Salgspitch, Opplæring Eller Posisjonering?

Av: Sverre Bech-Sjøthun, March 9, 2010

I en verden full av tilbud er det vanskelig å få den oppmerksomhet du ønsker – og enda vanskeligere er det ofte å slå konkurransen om kundene. Og samtidig tjene penger på det…

Utgangspunktet for denne posten er Kåre’s ypperlige tankeeksperiment om salgspitch vs opplæring – men jeg mener han glemmer en elementær og vital del i en hver markedsstrategi:

Posisjonering og differensiering

Vår hjerne består av tre separate deler; den opprinnelige sensoriske hjernen, den emosjonelle hjerne, og en rasjonell hjerne – et svært sent steg i evolusjonen hvor våre verbale evner stammer fra.

Både deg og meg og våre kunder bruker både rasjonelle og emosjonelle elementer i vår beslutningsprosess. De rasjonelle elementer er ting som priser og produktkvalitet. Men priser og produktkvalitet, selv innovative produkter, kan kopieres og replikeres av dine konkurrenter. Bærekraftig rasjonell differensiering i et marked er derfor svært vanskelig å oppnå.

Basert på nevrobiologiske bevis på at følelsesmessige reaksjoner er 80% raskere enn kognitivt filtrerte reaksjoner på merkevare-relatert stimuli, har jeg innsett at følelser er atskillig mer betydningsfulle og kraftfulle enn tidligere antatt.

Vi ønsker å se oss selv som rasjonelle vesener og at vi tar våre beslutninger basert på fakta og logikk. Men det som skjer i virkeligheten er at vi bruker våre følelser til å ta avgjørelser, og begrunner dem med logikk; Nå hjertet først, før fakta presenteres.

Dette gir et ekstremt kraftig konkurransefordel, siden det er ett område konkurrentene rett og slett ikke kan kopiere; Man oppnår en markedsposisjon som simpelthen ikke kan kjøpes – det må skapes.

Se på Microsoft vs Apple, eller spør den i nærheten som har en iPhone hva de synes om den. Eller se hva som skjer hver gang Apple lanserer et nytt produkt; folk går mann av huse for å få sitt Apple-fix, uansett om de trenger det.

Hva ville du oppnådd om du hadde samme posisjon i din bransje, som det Apple har i sin? Hva ville det hatt å si for dine innsalg og din prissetting?

Tips dine venner:




Ingen kommentarer

Legg inn en kommentar

Din email adresse vil aldri bli publisert eller misbrukt - Bortsett fra om du legger igjen kommentarspam.
Da blir vi sinte

Ndvendige felt er merket med *

*

*





Du burde følge oss på

RSS Feed Twitter

Mailoppdatering

(dette med spam gidder vi virkelig ikke, så du kan ta det helt med ro)